工程機(jī)械銷售技巧

   由于歷史的原因，我國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)處于一個(gè)初始階段，而初始階段的共性就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序性。各個(gè)企業(yè)的背景、所有制、歷史資源不同，但卻處于一個(gè)時(shí)空的市場(chǎng)里。以下就是工程機(jī)械銷售技巧。

工程機(jī)械銷售技巧一、不要盲目地去推銷

　　要熟悉掌握你所負(fù)責(zé)地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模、主管領(lǐng)導(dǎo)的姓名、設(shè)備的大概數(shù)量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷售人員請(qǐng)教，包括不同品牌的銷售人員。

　　工程機(jī)械銷售技巧二、熟悉公司產(chǎn)品。

   對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。采取相應(yīng)對(duì)策 ，銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息，新聞大事。拜訪客戶時(shí)，這些往往是最好的話題，了解了這些之后就不致于孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

　　工程機(jī)械銷售技巧三、到主戰(zhàn)場(chǎng)

　　在當(dāng)前這個(gè)“終端為王，渠道制勝”的營(yíng)銷時(shí)代，每一位區(qū)域經(jīng)理在接手新市場(chǎng)以后都會(huì)針對(duì)渠道進(jìn)行分析，以清楚渠道構(gòu)成，尋找各渠道的差距，評(píng)估渠道的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)確定哪些渠道有關(guān)鍵增長(zhǎng)潛力，也就是找到你的主戰(zhàn)場(chǎng)。一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)以下二個(gè)步驟來(lái)實(shí)現(xiàn):一，分析本公司產(chǎn)品和主要競(jìng)品及行業(yè)水平在各渠道的銷量占比，目的是知道本公司產(chǎn)品在各渠道的銷量占比與競(jìng)品及行業(yè)水平相比較，在什么渠道存在差距。二，對(duì)比本公司產(chǎn)品、主要競(jìng)品及行業(yè)水平在各渠道的增長(zhǎng)率來(lái)進(jìn)行分析，目的是清楚渠道的發(fā)展趨勢(shì)，從動(dòng)態(tài)上尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)。

　　工程機(jī)械銷售技巧四、確定戰(zhàn)術(shù)

　　確定了潛力渠道和資源配置原則以后，你需要清楚應(yīng)該采取什么戰(zhàn)術(shù)來(lái)提升你的業(yè)績(jī)讓渠道實(shí)現(xiàn)最大增值。例如競(jìng)品在某一渠道上增長(zhǎng)了40%，而這條渠道又是你的潛力渠道，因此你需要分析競(jìng)品在這個(gè)渠道的操作方式及銷售支持體系。